Não existe uma ocupação “boa” universal. A ocupação mínima rentável depende dos seus custos fixos, sua receita líquida por noite e seus custos variáveis por estadia. A métrica útil é a ocupação de equilíbrio: a porcentagem de noites disponíveis que você precisa vender para não perder dinheiro.
A fórmula
Noites de equilíbrio = Custos fixos anuais ÷ Contribuição líquida por noite vendida
Ocupação de equilíbrio = Noites de equilíbrio ÷ Noites disponíveis × 100
Exemplo completo
| Dado | Exemplo |
|---|---|
| Custos fixos anuais | 18.000 € |
| ADR médio | 180 € |
| Comissões e custos variáveis por noite | 60 € |
| Contribuição líquida por noite | 120 € |
| Noites disponíveis | 365 |
Noites de equilíbrio = 18.000 / 120 = 150 noites.
Ocupação de equilíbrio = 150 / 365 = 41,1 %.
Por que uma ocupação de 70 % pode ser ruim
Se para alcançar 70 % você precisa baixar muito o preço, assumir mais limpeza, aumentar descontos ou depender de um canal caro, você pode faturar mais e ganhar menos.
E por que 45 % pode ser excelente
Uma propriedade premium com ADR alto e custos controlados pode superar com folga seu ponto de equilíbrio com uma ocupação moderada.
O que você deve incluir nos custos fixos
- seguros;
- licenças e taxas recorrentes;
- software;
- internet;
- manutenção básica;
- custos de estrutura;
- financiamento, se você estiver calculando o caixa do proprietário.
O que você deve subtrair da receita por noite
- comissão OTA;
- custo de pagamento;
- limpeza não recuperada;
- lavanderia e consumíveis;
- custo variável de suprimentos;
- gestão variável se for cobrada sobre a receita.
Faça um teste de estresse
Calcule a ocupação de equilíbrio com três cenários: ADR normal, ADR -10 % e ADR -20 %. Se uma pequena queda de preço disparar sua ocupação mínima, seu modelo tem pouco margem de segurança.
Não persiga ocupação. Persiga contribuição suficiente para cobrir seus custos.
A melhor ocupação é a que supera seu ponto de equilíbrio com margem suficiente e sem destruir o preço.
Metodologia
A fórmula usa análise de ponto de equilíbrio e separa custos fixos da contribuição líquida por noite. Os percentuais do exemplo são suposições Gatavia, não médias de mercado.
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