“Se risparmio la commissione di Airbnb, guadagno di più.” A volte sì. A volte no. Una prenotazione diretta ha anche un costo: ottenere l'ospite, riscuotere, assistere, assumere frodi o chargeback e gestire il rischio senza la stessa intermediazione.
Airbnb sta migrando gli host verso una struttura tariffaria unica. In questa struttura, la maggior parte degli host paga circa il 15,5 %, con variazioni a seconda del mercato. Questa cifra rende la vendita diretta economicamente attraente, ma solo se il suo costo totale di acquisizione è inferiore.
Il confronto corretto non è 15,5 % contro 0 %
Una prenotazione diretta può avere:
- costo pubblicitario;
- commissione della piattaforma di pagamento;
- sito web e motore di prenotazione;
- CRM e automazioni;
- tempo commerciale;
- costo di frodi, controversie o insolvenze;
- assistenza pre-acquisto.
Quindi, la formula utile è:
Costo di acquisizione diretto = marketing + pagamenti + tecnologia + assistenza commerciale + rischio atteso.
La prenotazione diretta guadagna finanziariamente quando quel costo totale è inferiore al costo evitato del canale e non distrugge la conversione.
Esempio: prenotazione di 1.000 €
| Concetto | Airbnb | Diretta |
|---|---|---|
| Valore lordo della prenotazione | 1.000 € | 1.000 € |
| Costo del canale/piattaforma | Esempio 15,5 % = 155 € | Non applicabile come OTA |
| Piattaforma di pagamento | Integrata nella piattaforma | Dipende dal fornitore |
| Pubblicità | Non assegnata per prenotazione in questo esempio | Deve essere imputata |
| Rischio/gestione | Esiste, con intermediazione della piattaforma | Maggiore responsabilità diretta |
Se la prenotazione diretta ti costa 25 € in pagamento e 40 € in acquisizione, il costo totale diretto è 65 €. Rispetto a un costo OTA di 155 €, il risparmio sarebbe di 90 €.
Se per ottenere quella prenotazione spendi 180 €, la vendita diretta non è più economica.
Il punto di pareggio che devi calcolare
CAC massimo diretto = costo OTA evitato − costi aggiuntivi diretti inevitabili.
Se il tuo costo OTA evitato è 155 € e il processamento/tecnologia della diretta ammonta a 30 €, il tuo CAC commerciale massimo per pareggiare sarebbe 125 €.
La commissione non è l'unico valore di Airbnb
Airbnb addebita per una combinazione di distribuzione, pagamento, fiducia, supporto, risoluzione e strumenti. Il proprietario che elimina la commissione deve chiedersi quale parte di quei servizi dovrà sostituire da solo.
Quando ha più senso la prenotazione diretta?
- Clienti ripetuti.
- Traffico organico o di marca che già ti cerca.
- Database proprio e remarketing economico.
- Soggiorni di alto valore dove il risparmio assoluto della commissione è grande.
- Aziende con processo di pagamento, contratto e assistenza ben risolti.
Quando può risultare più costosa?
- Quando dipendi da annunci a pagamento costosi.
- Quando il sito web converte male.
- Quando dedichi molte ore a chiudere ogni prenotazione.
- Quando hai controversie, chargeback o frodi.
- Quando l'ospite ha meno fiducia nell'acquistare al di fuori di una grande piattaforma.
Non rubare la prenotazione: costruisci il tuo canale
Una strategia di vendita diretta sostenibile non consiste nel cercare di estrarre da una piattaforma una prenotazione già acquisita da essa. Consiste nel costruire un attivo proprio per future prenotazioni: marchio, sito web, contenuti, email, comunità e ospiti ripetuti.
Le piattaforme hanno regole sulla comunicazione, pagamenti e operazioni al di fuori della piattaforma. Se una prenotazione nasce all'interno di Airbnb, rispetta le sue condizioni. La strategia diretta deve concentrarsi sulla domanda propria e sulla ripetizione futura nel quadro applicabile.
L'errore di misurare solo il costo del pagamento
Che una piattaforma di pagamento addebiti molto meno di un OTA non significa che il tuo canale diretto costi solo quello. Se paghi annunci, agenzia, software e tempo commerciale, tutti questi costi fanno parte del CAC.
Cosa misurare ogni mese
| Metrica | Airbnb | Diretta |
|---|---|---|
| Entrate lorde | Sì | Sì |
| Costo del canale | Commissione di servizio | Marketing + pagamento + software |
| Conversione | Prenotazioni / domanda della piattaforma | Prenotazioni / sessioni o lead propri |
| Cancellazioni | Secondo politica e piattaforma | Secondo contratto/politica propria |
| Costo di supporto | Parzialmente esternalizzato | Proprio |
| Margine netto per prenotazione | Obbligatorio misurare | Obbligatorio misurare |
La migliore strategia può essere ibrida
Non devi scegliere “Airbnb o diretta” come se fossero nemici. Airbnb può essere un grande canale di acquisizione e la vendita diretta un grande canale di ripetizione.
La miscela ottimale dipende da quanto costa ogni canale e da quanta domanda incrementale apporta.
La prenotazione diretta guadagna quando il tuo costo totale di acquisizione è inferiore e conservi la conversione.
Se confronti solo “15,5 % contro 2 %”, ti manca metà del conto. Misura CAC, processamento, tecnologia, supporto, cancellazioni e rischio. L'obiettivo non è avere più prenotazioni dirette: è avere più margine totale.
Domande frequenti
Una prenotazione diretta lascia sempre più soldi?
No. Lascia di più quando il suo costo totale di acquisizione e operazione è inferiore al costo che evita del canale.
Che cos'è il CAC?
Il costo di acquisizione cliente: tutto ciò che spendi per ottenere una prenotazione o cliente attribuibile a quel canale.
Airbnb addebita circa il 15,5 %?
Nella sua struttura tariffaria unica, Airbnb indica che la maggior parte degli host paga il 15,5 %, anche se ci sono variazioni per mercato.
Qual è il miglior canale?
Quello che offre il miglior equilibrio tra volume incrementale, costo di acquisizione, rischio e margine netto.
Fonti e metodologia
Airbnb Help Center: tariffe di servizio per alloggi. Fonte.
Airbnb Help Center: calcolo del pagamento dell'host. Fonte.
Gli importi dell'esempio sono scenari Gatavia. Le tariffe di pagamento, pubblicità e software variano a seconda del fornitore e del paese.
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