Le OTA fanno parte della vita quotidiana di praticamente ogni proprietario o gestore di alloggi turistici. Airbnb, Booking.com, Vrbo o Expedia possono portare prenotazioni, visibilità e accesso immediato a milioni di viaggiatori. Ma essere presenti su più piattaforme non significa automaticamente guadagnare di più.
La chiave è capire quale ruolo gioca realmente ogni canale, quanto costa utilizzarlo e quale redditività lascia ogni prenotazione una volta sottratte commissioni, promozioni e altri costi associati.
Cosa significa OTA?
OTA è l'acronimo di Online Travel Agency, ovvero agenzia di viaggi online.
In termini semplici, un'OTA è una piattaforma digitale che mette in contatto il viaggiatore con l'alloggio. L'ospite cerca destinazione, date, numero di persone e determinate caratteristiche; la piattaforma organizza i risultati e consente di completare la prenotazione.
Airbnb, ad esempio, spiega che i suoi risultati di ricerca tengono conto di diversi fattori, tra cui prezzo, disponibilità, recensioni, qualità, popolarità e posizione. Cioè, pubblicare un alloggio non implica semplicemente “essere visibili”: ogni OTA decide anche come ordinare la propria offerta. Airbnb
Cosa fanno realmente per il proprietario?
Un'OTA può concentrare su un'unica piattaforma molte funzioni che direttamente dovrebbe assumere l'alloggio stesso:
- attrarre viaggiatori;
- mostrare fotografie e caratteristiche dell'immobile;
- gestire la disponibilità;
- facilitare le prenotazioni;
- processare i pagamenti;
- permettere la comunicazione tra ospite e anfitrione;
- raccolta di recensioni;
- fornire strumenti di posizionamento e promozione.
Airbnb, ad esempio, consente sia prenotazioni istantanee che richieste che richiedono l'approvazione dell'anfitrione. Vrbo evidenzia anche la prenotazione online e istantanea come parte centrale del suo sistema. Airbnb
In cambio, naturalmente, le piattaforme monetizzano questa intermediazione.
Le principali OTA per alloggi turistici
Sebbene esista un numero enorme di piattaforme, queste sono alcune delle più rilevanti per l'affitto vacanziero:
Booking.com
Ha una presenza molto forte in alloggi turistici di ogni tipo: hotel, appartamenti, case rurali e abitazioni vacanzieri. Per molti gestori è uno dei grandi generatori di volume.
Il suo principale punto di forza è proprio quella capacità di domanda. Il suo svantaggio è che bisogna controllare molto bene commissioni, promozioni, sconti e condizioni commerciali per conoscere ciò che realmente lascia ogni prenotazione.
Airbnb
È particolarmente associata all'alloggio vacanziero e residenziale. L'anfitrione controlla aspetti come prezzo, disponibilità e regole dell'annuncio, mentre Airbnb facilita la pubblicazione, ricerca, prenotazione e pagamento. La stessa piattaforma sottolinea che il contratto dell'alloggio viene stipulato direttamente tra anfitrione e ospite. Airbnb
Vrbo
Molto orientata all'affitto vacanziero di abitazioni complete e appartenente all'ecosistema di Expedia Group. Consente prenotazione online e, in determinati casi, prenotazione immediata. Vrbo Aiuto
Expedia
È uno dei grandi gruppi internazionali di distribuzione turistica e opera numerosi marchi. La sua portata può essere particolarmente interessante per i gestori che cercano domanda internazionale e diversificare i canali.
E insieme a questi grandi attori esistono molte piattaforme specializzate per paese, segmento, tipo di viaggiatore o alloggio.
L'errore: guardare solo quanto paga l'ospite
Qui inizia uno dei problemi più comuni.
Una prenotazione di 1.000 € non significa necessariamente che l'alloggio abbia generato 1.000 € di reddito reale.
Per sapere cosa ha realmente apportato quella prenotazione bisognerebbe tenere conto, tra l'altro:
- commissione dell'OTA;
- promozioni applicate;
- sconti Genius, mobile o altri programmi;
- imposte sostenute dall'alloggio;
- costi di pulizia;
- lavanderia;
- forniture;
- costi finanziari;
- spese di gestione;
- eventuali costi di acquisizione aggiuntivi.
Per questo due prenotazioni con esattamente lo stesso prezzo possono avere una redditività completamente diversa.
Non tutte le OTA devono essere utilizzate allo stesso modo
Un alloggio può funzionare molto bene su Airbnb e peggio su Booking.com, mentre un altro può ottenere esattamente il risultato opposto.
Influiscono questioni come:
- tipo di proprietà;
- posizione;
- soggiorno medio;
- nazionalità abituale del viaggiatore;
- anticipo di prenotazione;
- politica di cancellazione;
- prezzo;
- reputazione;
- fotografie;
- disponibilità;
- rapidità di risposta;
- programmi commerciali attivati.
Non esiste necessariamente un'OTA migliore per tutti. L'importante è sapere quale canale funziona meglio per ogni alloggio e, soprattutto, quale lascia più margine.
Conviene essere su molte OTA?
Può essere positivo perché riduce la dipendenza da un unico canale e aumenta l'esposizione dell'alloggio.
Ma complica anche molto la gestione.
Più canali ci sono, maggiore importanza acquista mantenere sincronizzati:
- calendari;
- prezzi;
- disponibilità;
- prenotazioni;
- cancellazioni;
- commissioni;
- entrate.
Qui entrano in gioco strumenti come PMS, channel managers o connessioni iCal/API, il cui obiettivo è evitare errori e ridurre il lavoro manuale.
Il problema si presenta quando il gestore sa quante prenotazioni arrivano da ogni piattaforma, ma non sa realmente quanto denaro guadagna con ciascuna.
Il dato che dovrebbe conoscere ogni gestore
Più importante che chiedere:
“Quante prenotazioni mi ha dato Booking?”
sarebbe chiedere:
“Quanto profitto mi ha lasciato Booking rispetto ad Airbnb o alla vendita diretta?”
Questo cambiamento sembra piccolo, ma trasforma completamente la gestione.
Perché il canale che genera più prenotazioni non deve necessariamente essere quello che genera più profitto.
OTA e prenotazione diretta non sono nemici
È anche un errore considerarlo come una scelta assoluta.
Le OTA possono essere un'ottima strumento di acquisizione e visibilità. La prenotazione diretta può offrire maggiore indipendenza, relazione con il cliente e, in determinate circostanze, un costo di distribuzione inferiore.
Una strategia equilibrata può combinare entrambe le cose.
La questione non è eliminare automaticamente le OTA, ma utilizzare ogni canale sapendo esattamente:
cosa apporta, quanto costa e quanto denaro lascia.
La visione finanziaria
Una gestione professionale dovrebbe consentire di confrontare, per ogni canale:
Prenotazioni → Entrate lorde → Commissioni → Spese → Reddito netto → Margine
Solo allora sappiamo realmente quale OTA sta funzionando.
E lì è dove il dato smette di essere semplicemente operativo per diventare una decisione finanziaria.
Più prenotazioni non significano sempre più profitto.
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Airbnb, Booking, Vrbo… sai davvero quale ti fa guadagnare di più?
Le OTA —agenzie di viaggi online— sono uno dei principali canali di vendita per abitazioni turistiche.
Ci danno visibilità, prenotazioni, pagamenti, reputazione e accesso a milioni di viaggiatori.
Ma c'è un dato che molte volte non consideriamo:
👉 ciò che fattura ogni canale non è lo stesso di ciò che guadagniamo con esso.
Una prenotazione di 1.000 € può finire per lasciare un risultato molto diverso dopo aver sottratto:
- commissione dell'OTA;
- sconti e promozioni;
- pulizia;
- forniture;
- spese di gestione;
- altri costi del soggiorno.
Per questo la domanda non dovrebbe essere solo:
“Quante prenotazioni mi porta Booking o Airbnb?”
ma:
“Quale canale mi lascia realmente più margine?”
Airbnb, Booking, Vrbo, Expedia, prenotazione diretta… ogni canale può avere il suo posto nella strategia.
La chiave è misurarli.
Prenotazioni → Entrate → Commissioni → Spese → Margine
Perché riempire il calendario va bene.
Ma l'obiettivo è che l'alloggio guadagni denaro.
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