OTAs sind Teil des Alltags von praktisch jedem Eigentümer oder Verwalter von Tourismusunterkünften. Airbnb, Booking.com, Vrbo oder Expedia können Buchungen, Sichtbarkeit und sofortigen Zugang zu Millionen von Reisenden bieten. Aber auf mehr Plattformen präsent zu sein, bedeutet nicht automatisch, mehr Geld zu verdienen.
Der Schlüssel liegt darin, zu verstehen, welche Rolle jeder Kanal tatsächlich spielt, wie viel es kostet, ihn zu nutzen, und welche Rentabilität jede Buchung nach Abzug von Provisionen, Aktionen und anderen damit verbundenen Kosten hinterlässt.
Was bedeutet OTA?
OTA steht für Online Travel Agency, also Online-Reiseagentur.
Einfach ausgedrückt ist eine OTA eine digitale Plattform, die den Reisenden mit der Unterkunft in Kontakt bringt. Der Gast sucht nach Zielort, Daten, Anzahl der Personen und bestimmten Merkmalen; die Plattform organisiert die Ergebnisse und ermöglicht die Buchung.
Airbnb erklärt beispielsweise, dass seine Suchergebnisse verschiedene Faktoren berücksichtigen, darunter Preis, Verfügbarkeit, Bewertungen, Qualität, Beliebtheit und Lage. Das bedeutet, dass die Veröffentlichung einer Unterkunft nicht einfach „sichtbar sein“ bedeutet: Jede OTA entscheidet auch, wie sie ihr Angebot anordnet. Airbnb
Was tun sie wirklich für den Eigentümer?
Eine OTA kann viele Funktionen auf einer einzigen Plattform bündeln, die das Unterkunft selbst direkt übernehmen müsste:
- Reisende anziehen;
- Fotos und Merkmale der Immobilie anzeigen;
- Verfügbarkeit verwalten;
- Buchungen erleichtern;
- Zahlungen verarbeiten;
- Kommunikation zwischen Gast und Gastgeber ermöglichen;
- Bewertungen sammeln;
- Werkzeuge für Positionierung und Werbung bereitstellen.
Airbnb ermöglicht beispielsweise sowohl sofortige Buchungen als auch Anfragen, die die Genehmigung des Gastgebers erfordern. Vrbo hebt ebenfalls die Online- und Sofortbuchung als zentralen Bestandteil seines Systems hervor. Airbnb
Im Gegenzug monetarisieren die Plattformen natürlich diese Vermittlung.
Die wichtigsten OTAs für Tourismusunterkünfte
Obwohl es eine riesige Anzahl von Plattformen gibt, sind dies einige der relevantesten für die Ferienvermietung:
Booking.com
Hat eine sehr starke Präsenz im Tourismusbereich: Hotels, Apartments, Landhäuser und Ferienwohnungen. Für viele Verwalter ist es einer der großen Volumengeneratoren.
Seine Hauptstärke ist genau diese Nachfragekapazität. Sein Nachteil ist, dass man die Provisionen, Aktionen, Rabatte und Geschäftsbedingungen sehr gut im Auge behalten muss, um zu wissen, was jede Buchung tatsächlich einbringt.
Airbnb
Ist besonders mit Ferien- und Wohnunterkünften verbunden. Der Gastgeber kontrolliert Aspekte wie Preis, Verfügbarkeit und Regeln der Anzeige, während Airbnb die Veröffentlichung, Suche, Buchung und Zahlung erleichtert. Die Plattform selbst weist darauf hin, dass der Vertrag über die Unterkunft direkt zwischen Gastgeber und Gast abgeschlossen wird. Airbnb
Vrbo
Ist stark auf die Ferienvermietung von kompletten Häusern ausgerichtet und gehört zum Expedia Group-Ökosystem. Sie ermöglicht Online-Buchungen und in bestimmten Fällen sofortige Buchungen. Vrbo Hilfe
Expedia
Ist eine der großen internationalen Tourismusvertriebsgruppen und betreibt zahlreiche Marken. Ihre Reichweite kann besonders interessant für Verwalter sein, die internationale Nachfrage suchen und Kanäle diversifizieren möchten.
Und neben diesen großen Akteuren gibt es viele spezialisierte Plattformen nach Land, Segment, Reisenden oder Unterkunftstyp.
Der Fehler: Nur zu schauen, wie viel der Gast zahlt
Hier beginnt eines der häufigsten Probleme.
Eine Buchung von 1.000 € bedeutet nicht unbedingt, dass die Unterkunft 1.000 € echten Umsatz generiert hat.
Um zu wissen, was diese Buchung tatsächlich eingebracht hat, müsste man unter anderem Folgendes berücksichtigen:
- Provision der OTA;
- angewandte Aktionen;
- Genius-Rabatte, mobile oder andere Programme;
- Steuern, die von der Unterkunft getragen werden;
- Reinigungsgebühren;
- Wäsche;
- Versorgungsleistungen;
- Finanzkosten;
- Verwaltungskosten;
- mögliche zusätzliche Akquisekosten.
Deshalb können zwei Buchungen zum exakt gleichen Preis eine völlig unterschiedliche Rentabilität haben.
Nicht alle OTAs müssen gleich genutzt werden
Eine Unterkunft kann auf Airbnb sehr gut funktionieren und auf Booking.com schlechter, während eine andere genau das Gegenteil erzielen kann.
Einflussfaktoren sind:
- Art der Immobilie;
- Lage;
- Durchschnittlicher Aufenthalt;
- Gewöhnliche Nationalität des Reisenden;
- Vorlaufzeit der Buchung;
- Stornierungsbedingungen;
- Preis;
- Ruf;
- Fotos;
- Verfügbarkeit;
- Reaktionsgeschwindigkeit;
- Aktivierte Handelsprogramme.
Es gibt nicht unbedingt eine beste OTA für alle. Wichtig ist zu wissen, welcher Kanal für jede Unterkunft am besten funktioniert und vor allem, welcher den größten Spielraum lässt.
Ist es sinnvoll, auf vielen OTAs präsent zu sein?
Es kann positiv sein, da es die Abhängigkeit von einem einzigen Kanal verringert und die Sichtbarkeit der Unterkunft erhöht.
Aber es kompliziert auch das Management erheblich.
Je mehr Kanäle es gibt, desto wichtiger wird es, Folgendes synchron zu halten:
- Kalender;
- Preise;
- Verfügbarkeit;
- Buchungen;
- Stornierungen;
- Provisionen;
- Einnahmen.
Hier kommen Werkzeuge wie PMS, Channel-Manager oder iCal/API-Verbindungen ins Spiel, deren Ziel es ist, Fehler zu vermeiden und die manuelle Arbeit zu reduzieren.
Das Problem tritt auf, wenn der Verwalter weiß, wie viele Buchungen von jeder Plattform kommen, aber nicht wirklich weiß, wie viel Geld er mit jeder einzelnen verdient.
Die Kennzahl, die jeder Verwalter kennen sollte
Wichtiger als zu fragen:
„Wie viele Buchungen hat mir Booking gebracht?“
wäre zu fragen:
„Wie viel Gewinn hat mir Booking im Vergleich zu Airbnb oder dem Direktverkauf gebracht?“
Diese Änderung scheint klein zu sein, aber sie verändert das Management völlig.
Denn der Kanal, der die meisten Buchungen generiert, muss nicht der sein, der den meisten Gewinn bringt.
OTA und Direktbuchung sind keine Feinde
Es ist auch ein Fehler, es als absolute Wahl zu betrachten.
OTAs können ein hervorragendes Werkzeug für Akquisition und Sichtbarkeit sein. Die Direktbuchung kann mehr Unabhängigkeit, Kundenbeziehungen und unter bestimmten Umständen geringere Vertriebskosten bieten.
Eine ausgewogene Strategie kann beides kombinieren.
Die Frage ist nicht, die OTAs automatisch zu eliminieren, sondern jeden Kanal zu nutzen, wobei man genau weiß:
was er bringt, was er kostet und wie viel Geld er einbringt.
Die finanzielle Sichtweise
Ein professionelles Management sollte es ermöglichen, für jeden Kanal zu vergleichen:
Buchungen → Bruttoeinnahmen → Provisionen → Ausgaben → Nettoeinnahmen → Marge
Nur dann wissen wir wirklich, welche OTA funktioniert.
Und hier wird die Kennzahl von einem rein operativen zu einer finanziellen Entscheidung.
Mehr Buchungen bedeuten nicht immer mehr Gewinn.
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Airbnb, Booking, Vrbo… weißt du wirklich, welcher dir mehr Geld einbringt?
OTAs – Online-Reiseagenturen – sind einer der Hauptvertriebskanäle für touristische Unterkünfte.
Sie geben uns Sichtbarkeit, Buchungen, Zahlungen, Reputation und Zugang zu Millionen von Reisenden.
Aber es gibt eine Kennzahl, die wir oft nicht betrachten:
👉 Was jeder Kanal einbringt, ist nicht dasselbe wie das, was wir damit verdienen.
Eine Buchung von 1.000 € kann nach Abzug von:
- Provision der OTA;
- Rabatten und Aktionen;
- Reinigung;
- Versorgungsleistungen;
- Verwaltungskosten;
- anderen Kosten des Aufenthalts.
Deshalb sollte die Frage nicht nur lauten:
„Wie viele Buchungen bringt mir Booking oder Airbnb?“
sondern:
„Welcher Kanal lässt mir wirklich mehr Spielraum?“
Airbnb, Booking, Vrbo, Expedia, Direktbuchung… jeder Kanal kann seinen Platz in der Strategie haben.
Der Schlüssel liegt darin, sie zu messen.
Buchungen → Einnahmen → Provisionen → Ausgaben → Marge
Denn den Kalender zu füllen ist schön.
Aber das Ziel ist, dass die Unterkunft Geld verdient.
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