Gestire più abitazioni turistiche e conoscere quanto fattura ciascuna non significa sapere quale sia realmente la più redditizia.
Un'abitazione può generare più denaro di un'altra e, tuttavia, lasciare meno profitto. Può avere un'occupazione maggiore, ma anche più commissioni. Può fatturare molto, ma consumare troppo in pulizia, manutenzione o forniture.
Per questo motivo, quando si gestiscono più alloggi, confrontare solo le entrate o l'occupazione porta spesso a conclusioni errate.
La risposta breve
Per sapere quale abitazione è più redditizia è necessario confrontare, almeno:
- entrate;
- spese;
- risultato operativo;
- margine;
- occupazione;
- ADR;
- RevPAR;
- costo delle commissioni;
- costo per prenotazione;
- evoluzione nel tempo.
L'abitazione che fattura di più non deve necessariamente essere quella che lascia più denaro.
Il dato realmente importante è quanto profitto produce ogni proprietà in relazione alle risorse che consuma.
Fatturato e redditività non sono la stessa cosa
Supponiamo che un gestore amministri due abitazioni.
Abitazione A
Entrate annuali: 45.000 €
Spese: 24.000 €
Risultato: 21.000 €
Abitazione B
Entrate annuali: 38.000 €
Spese: 13.000 €
Risultato: 25.000 €
L'Abitazione A fattura 7.000 € in più. Ma l'Abitazione B genera 4.000 € in più di risultato.
Se osserviamo solo le vendite, potremmo pensare che l'Abitazione A funzioni meglio. Non è così.
Il margine aiuta a capire la differenza
Il margine indica quale percentuale delle entrate si trasforma in risultato.
Margine = risultato / entrate × 100
Abitazione A: 21.000 / 45.000 × 100 = 46,7 %
Abitazione B: 25.000 / 38.000 × 100 = 65,8 %
La seconda abitazione non solo lascia più denaro. Sfrutta anche molto meglio ogni euro che fattura.
L'occupazione può anche ingannare
Supponiamo ora:
Abitazione A: 90 % di occupazione
Abitazione B: 73 % di occupazione
A prima vista sembra che l'Abitazione A funzioni chiaramente meglio.
Ma potrebbe vendere notti a prezzi troppo bassi.
Se la seconda abitazione riesce a ottenere tariffe più alte e controlla meglio i suoi costi, può generare più profitto con meno notti occupate.
Per questo motivo, occupazione, ADR e RevPAR dovrebbero essere analizzati insieme.
ADR: quanto guadagni per notte venduta
ADR significa Average Daily Rate.
È il prezzo medio ottenuto per ogni notte occupata.
ADR = entrate per alloggio / notti vendute
Ad esempio:
Entrate: 3.000 €
Notti occupate: 20
ADR: 150 €
Questo dato consente di confrontare la capacità di ogni abitazione di vendere le sue notti a prezzi migliori.
RevPAR: quanto produce ogni notte disponibile
RevPAR significa Revenue per Available Room.
In un'abitazione turistica serve a capire quanto reddito genera ogni notte che potrebbe essere stata venduta.
RevPAR = entrate / notti disponibili
Supponiamo:
Entrate: 3.000 €
30 notti disponibili.
RevPAR: 100 €
Due abitazioni possono avere lo stesso ADR e risultati completamente diversi se una ha un'occupazione molto più alta.
Ma né ADR né RevPAR mostrano il profitto
Questo è un punto molto importante.
Un'abitazione può avere un RevPAR eccellente e costi eccessivi.
- pulizia molto costosa;
- consumo energetico elevato;
- manutenzione continua;
- grandi commissioni di piattaforma;
- troppi sconti;
- costi di gestione superiori.
Per questo motivo, gli indicatori commerciali devono essere incrociati con i dati finanziari.
Cosa dovrebbe confrontare un gestore
| Indicatore | Abitazione A | Abitazione B | Abitazione C |
|---|---|---|---|
| Entrate | 45.000 € | 38.000 € | 42.000 € |
| Spese | 24.000 € | 13.000 € | 19.000 € |
| Risultato | 21.000 € | 25.000 € | 23.000 € |
| Margine | 46,7 % | 65,8 % | 54,8 % |
| Occupazione | 90 % | 73 % | 81 % |
| ADR | 137 € | 158 € | 145 € |
In pochi secondi inizia a emergere che la proprietà che fattura di più non è necessariamente quella che funziona meglio.
Il costo per prenotazione conta anche
Un'abitazione può generare molte prenotazioni brevi. Questo può aumentare pulizie, lavanderia, consumabili, comunicazioni, check-in, incidenti e carico di lavoro.
Un'altra abitazione può avere meno prenotazioni, ma soggiorni più lunghi.
Due proprietà con entrate simili possono avere costi operativi molto diversi.
Per questo motivo è utile analizzare costo medio per prenotazione e profitto medio per prenotazione.
La durata media del soggiorno può cambiare tutto
Supponiamo due alloggi. Entrambi vendono 20 notti.
L'Abitazione A riceve 10 prenotazioni di due notti.
L'Abitazione B riceve 4 prenotazioni di cinque notti.
Se ogni cambio di ospite comporta 70 € di pulizia:
Abitazione A: 10 × 70 € = 700 €
Abitazione B: 4 × 70 € = 280 €
La differenza è di 420 € per le stesse notti occupate.
La durata media del soggiorno può avere un impatto enorme sul margine.
Bisogna anche considerare le commissioni
Non tutti i canali costano allo stesso modo.
Un'abitazione molto dipendente da determinate piattaforme può sostenere un costo di acquisizione maggiore rispetto a un'altra con più prenotazioni dirette.
Per questo motivo è utile conoscere:
- percentuale di prenotazioni per canale;
- commissione media;
- costo totale di distribuzione;
- percentuale di prenotazioni dirette.
Un'abitazione che fattura 50.000 € pagando 8.000 € in distribuzione non ha lo stesso risultato di un'altra che fattura lo stesso pagando 3.000 €.
Quali abitazioni richiedono più lavoro
Per un gestore esiste anche un altro costo che spesso non appare direttamente nella contabilità: il tempo.
Un'abitazione può generare continuamente domande da parte degli ospiti, problemi di manutenzione, cambi di prenotazione, reclami, difficoltà con i proprietari o incidenti di pulizia.
Un'altra può funzionare praticamente da sola.
Se entrambe generano la stessa commissione di gestione, non apportano lo stesso valore al gestore.
Per questo motivo un gestore professionale dovrebbe conoscere non solo la redditività del proprietario, ma anche la redditività che ogni abitazione rappresenta per la propria azienda.
Redditività per il proprietario e per il gestore
Proprietario
Vuole sapere: Quanto denaro genera la mia abitazione dopo le sue spese?
Gestore
Deve sapere: Quanto reddito ottengo gestendo questa abitazione e quanto lavoro e costo mi genera?
Un'abitazione può essere molto redditizia per il proprietario e poco attraente per il gestore. O viceversa.
Un buon sistema dovrebbe essere in grado di analizzare entrambe le cose.
Confrontare i periodi è fondamentale
La fotografia di un solo mese può ingannare.
Agosto può essere straordinario e novembre molto debole.
Per questo motivo ogni abitazione dovrebbe essere confrontata con il mese precedente, con lo stesso mese dell'anno precedente, con il totale annuale, con il suo budget e con il resto del portafoglio.
Questo consente di rilevare tendenze.
Una piccola caduta può avvisare di un problema maggiore
Supponiamo un'abitazione con questi risultati:
- Maggio: 3.100 € di profitto
- Giugno: 2.900 €
- Luglio: 2.600 €
- Agosto: 2.300 €
La proprietà continua a guadagnare denaro, ma il risultato è in calo da quattro mesi.
Potrebbe essere aumentato il costo di acquisizione, ridotto il prezzo medio o aumentate le spese.
Se osserviamo solo il risultato attuale, potremmo perdere il segnale.
Quali domande dovrebbe poter rispondere un gestore
Un gestore con dieci, venti o cento abitazioni dovrebbe poter sapere rapidamente:
- Quale fattura di più?
- Quale lascia più profitto?
- Quale ha il margine migliore?
- Quale ha la maggiore occupazione?
- Quale vende a un prezzo migliore?
- Quale consuma più spese?
- Quale paga più commissioni?
- Quale richiede più lavoro?
- Quale sta migliorando?
- Quale sta peggiorando?
E, soprattutto: Quale decisione dovrei prendere in ciascuna?
Ordinare le abitazioni non basta
Creare una classifica può essere utile.
Ma sapere che un'abitazione è in ottava posizione su dieci non risolve nulla.
Ciò che è importante è capire perché.
Potrebbe aver bisogno di aumentare i prezzi, ridurre una promozione, migliorare il soggiorno minimo, cercare più prenotazioni dirette, rinegoziare qualche servizio, rivedere i costi, migliorare la conversione, controllare i consumi o regolare la disponibilità.
I dati hanno valore quando portano a un'azione.
Il problema dei fogli di calcolo
Con poche abitazioni è possibile mantenere questa analisi manualmente.
Ma ogni proprietà aggiunge prenotazioni, entrate, spese, commissioni, proprietari, liquidazioni, calendari e incidenti.
Il problema non cresce in modo lineare.
Ogni nuovo alloggio moltiplica i confronti da effettuare.
Da gestire abitazioni a gestire un portafoglio
Un gestore professionale non amministra proprietà isolate.
Amministra un portafoglio di attivi.
Ciò significa che ha bisogno di una visione globale e, allo stesso tempo, di poter scendere nel dettaglio di ogni abitazione.
Gatavia propone questa gestione da una prospettiva finanziaria.
Non solo: “Ho 25 abitazioni.”
Ma: “So cosa sta accadendo economicamente in ciascuna delle mie 25 abitazioni.”
Cosa generano. Cosa spendono. Che margine lasciano. Cosa sta cambiando. E dove esiste un'opportunità o un problema.
La vera domanda
Sapere quale sia l'abitazione più redditizia è utile.
Ma la domanda realmente interessante è un'altra:
Perché è più redditizia e cosa posso imparare da essa per migliorare le altre?
Questo è il salto tra osservare i dati e gestire un'attività.
E questa è precisamente la logica di un direttore finanziario applicata alla gestione turistica.
Maggiore chiarezza. Maggiore tempo. Maggiore vita.