Eine strengere Richtlinie bringt nicht immer mehr Gewinn. Eine flexiblere garantiert auch nicht mehr Buchungen. Die richtige Entscheidung hängt von Vorlaufzeit, Nachfrage, Wiederverkaufsfähigkeit, durchschnittlicher Aufenthaltsdauer und Marge ab.
Airbnb hat verschiedene Richtlinien für Standardaufenthalte und ermöglicht zudem, eine nicht erstattungsfähige Option mit Rabatt anzubieten. Bei dieser Option legt der Gastgeber den Rabatt fest – Airbnb gibt an, dass dieser außerhalb Chinas in der Regel 10 % beträgt – und der Gast kann zwischen dem Standardtarif oder dem nicht erstattungsfähigen Tarif wählen.
Der Fehler: Richtlinie nur aus Angst vor Stornierungen wählen
Wenn eine Stornierung 40 Tage im Voraus erfolgt und dein Markt sich leicht wieder verkaufen lässt, kann eine sehr strenge Richtlinie ein kleines Risiko auf Kosten der Konversion schützen. Wenn es 48 Stunden vor der Ankunft in der Hochsaison passiert und du nicht wieder verkaufen kannst, ist der Verlust anders.
Was du vergleichen solltest
| Variable | Frage | Finanzielle Auswirkungen |
|---|---|---|
| Durchschnittliche Vorlaufzeit | Wie viele Tage im Voraus buchen die Gäste? | Definiert, wie viel Zeit du zum Wiederverkauf hast |
| Durchschnittliche Stornierung | Wann stornieren sie tatsächlich? | Je später, desto höher das Risiko eines Leerstands |
| Pickup | Werden Nächte kurzfristig verkauft? | Ein Markt mit hohem Pickup kann Stornierungen besser absorbieren |
| ADR | Wie viel kostet jede verlorene Nacht? | Multipliziere die Kosten der Stornierung |
| Marge | Was bleibt netto pro Buchung? | Vermeide es, verlorene Einnahmen mit verlorenem Gewinn zu verwechseln |
Flexibel: wann es sinnvoll sein kann
Kann in stark umkämpften Märkten, für Daten mit hoher Wiederverkaufsfähigkeit oder wenn du die Kaufhürde senken musst, sinnvoll sein. Aber du musst messen, ob es zu weniger qualitativ hochwertigen Buchungen oder mehr Stornierungen führt.
Moderat: Gleichgewicht zwischen Konversion und Schutz
Die moderate Richtlinie kann funktionieren, wenn der Gast etwas Sicherheit benötigt und du noch Spielraum für den Wiederverkauf hast. Airbnb legt das anwendbare Stornierungsfenster je nach geltender Richtlinie einige Tage vor der Ankunft fest.
Streng oder fest: wann es die Kasse besser schützt
Kann nützlich sein an einmaligen Daten, bei Veranstaltungen, großen Villen, Weihnachten oder hochpreisigen Aufenthalten, bei denen eine späte Stornierung sehr schwer zu ersetzen ist. Ihr potenzieller Nachteil ist, dass sie die Konversion im Vergleich zu einer flexibleren Option verringern kann.
Nicht erstattungsfähig: Sicherheit gegen Rabatt verkaufen
Die nicht erstattungsfähige Option ist finanziell interessant, da sie zwei Profile trennt:
- Gast, der mehr für Flexibilität zahlt;
- Gast, der weniger Flexibilität im Austausch für einen Rabatt akzeptiert.
Standardtarif: 1.000 €.
Nicht erstattungsfähiger Tarif mit 10 % Rabatt: 900 €.
Wenn die historische Wahrscheinlichkeit einer Stornierung, die du nicht wieder verkaufen kannst, etwa 10 % des erwarteten Wertes übersteigt, kann die nicht erstattungsfähige Option die Stabilität der Einnahmen verbessern. Wenn deine Stornierungen fast immer wieder verkauft werden, verschenkst du möglicherweise Marge.
Vergleiche Richtlinien nicht nach Buchungen, sondern nach erwarteten Einnahmen
Eine flexible Richtlinie kann 12 Buchungen generieren und eine strenge 10. Das reicht nicht aus, um eine Entscheidung zu treffen.
Erwartete Einnahmen = Buchungen × durchschnittliche Netto-Einnahmen × Wahrscheinlichkeit, die Übernachtung letztendlich zu kassieren.
Wichtige disruptive Ereignisse und andere Ausnahmen von Airbnb können Rückerstattungen ermöglichen, selbst wenn der Gastgeber eine bestimmte Richtlinie hat. Die Richtlinie beseitigt nicht alle Risiken.
Wie man es 30 Tage lang testet
- Stornierungen nach Buchungsdatum und Stornierungsdatum messen.
- Markiere, ob die stornierte Nacht wieder verkauft wurde.
- Berechne die letztendlich wiedergewonnenen Netto-Einnahmen.
- Vergleiche flexibel/moderat/fest/nicht erstattungsfähig nach Segment oder Saison.
- Ändere nicht alle deine Daten auf einmal.
Die beste Richtlinie ist die, die die erwarteten Einnahmen maximiert, nicht die, die "sicherer klingt".
In Märkten mit viel Wiederverkauf kann Flexibilität besser konvertieren. An hochpreisigen Daten mit wenig Möglichkeit zur Ersetzung wiegt der Schutz der Kasse schwerer. Und die nicht erstattungsfähige Option kann helfen, beides gleichzeitig anzubieten.
Häufig gestellte Fragen
Hat der nicht erstattungsfähige Tarif immer 10 % Rabatt?
Nein. Airbnb gibt an, dass der Gastgeber den Rabatt festlegt und dieser außerhalb Chinas in der Regel 10 % beträgt.
Eliminiert eine strenge Richtlinie Stornierungen?
Nein. Sie reduziert bestimmte Rückerstattungen unter bestimmten Bedingungen, aber es gibt weiterhin Ausnahmen und Ereignisse, die durch die Richtlinien von Airbnb abgedeckt sind.
Welche Kennzahl sollte ich betrachten?
Endgültig kassierte Netto-Einnahmen pro verfügbarer Buchung, zusätzlich zur Stornierungsrate und dem Prozentsatz der wiederverkauften Nächte.
Quellen und Methodik
Airbnb Hilfe-Center: Stornierungsrichtlinien. Quelle.
Airbnb Hilfe-Center: nicht erstattungsfähige Option mit Rabatt. Quelle.
Die Beispiele sind Gatavia-Szenarien, keine universellen Statistiken.
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